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原文链接 //mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA4MTM2NzIwMQ==&mid=200471689&idx=1&sn=dfa594b349f9e97470855ea061911af8
经纪人在销售房屋时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们的。此时，作为一名职业的房产经纪人，该不该运用销售技巧卖出自己的这套房源呢？
一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事。而如何运用销售技巧，则是百万年薪经纪人和普通经纪人的差距所在。今天介介要为经纪人朋友们带来二手房销售中，能帮助大家快速成交的谈判技巧。
谈判的技巧—如何明确客户意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1.善听善问
当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问：
“您对房屋还满意吗？”
“房东人还不错吧？”
“您对这里的环境还喜欢吧？”
2.找准时机落实诚意金
当带看完成后，如果客户还在比较，就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。
3.一次落实条件及要求
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？
税费
业主维修基金
一次性付款
免租期
产权是否可交易
当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
4.引导清晰
当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。
因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。
谈判的技巧—如何说服客户
1.利益汇总法
利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
※说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。
※重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。
※不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。
2.讯息对比
（1）一手楼与二手楼对比
（2）二手楼与二手楼对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引）
（3）行情对比
（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射
记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
3.自我认同
当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？
每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。
4、善于部署（针对有差额的情况）
要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
谈判的技巧－如何要求成交
多次成交（成交的原则）
很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。但必须注意：
1.灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。
2.运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。
3.逐点成交法
在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。
4.试探成交
假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。
要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。
要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。
5.以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。
6.双方面谈
当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利益。
谈判中的异议处理
销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
坚持阅读中介胜经，上士问道，勤而行之，因为你们的关注，中介行业欣欣向荣。
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经纪人在销售房屋时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们的。此时，作为一名职业的房产经纪人，该不该运用销售技巧卖出自己的这套房源呢？
一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事。而如何运用销售技巧，则是百万年薪经纪人和普通经纪人的差距所在。今天介介要为经纪人朋友们带来二手房销售中，能帮助大家快速成交的谈判技巧。
谈判的技巧—如何明确客户意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1.善听善问
当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问：
“您对房屋还满意吗？”
“房东人还不错吧？”
“您对这里的环境还喜欢吧？”
2.找准时机落实诚意金
当带看完成后，如果客户还在比较，就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。
3.一次落实条件及要求
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？
税费
业主维修基金
一次性付款
免租期
产权是否可交易
当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
4.引导清晰
当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。
因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。
谈判的技巧—如何说服客户
1.利益汇总法
利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
※说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。
※重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。
※不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。
2.讯息对比
（1）一手楼与二手楼对比
（2）二手楼与二手楼对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引）
（3）行情对比
（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射
记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
3.自我认同
当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？
每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。
4、善于部署（针对有差额的情况）
要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
谈判的技巧－如何要求成交
多次成交（成交的原则）
很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。但必须注意：
1.灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。
2.运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。
3.逐点成交法
在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。
4.试探成交
假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。
要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。
要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。
5.以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。
6.双方面谈
当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利益。
谈判中的异议处理
销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
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